啤酒和白酒、紅酒不同，有著明顯的淡旺季。夏季作為啤酒的銷售旺季，自然不愁銷路;但是，到了冬天天氣轉冷，啤酒也進入了銷售淡季。就和賣鞋子的故事一樣，同樣一件事，由于思維方式不一樣，結局就會大不相同。

　　1---轉變淡季觀念

　　要在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉變淡季的營銷觀念。在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等待漫長旺季的到來;選擇了靠，希望依靠公司大手筆地“重拳出擊”，讓市場能夠陽光普照;選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕松松地進行壓貨，這就是典型的淡季消思想。

　　淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，大家面臨的環(huán)境是一樣的，所不同的就是企業(yè)之間針對淡季市場不同的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術應對，因此轉變觀念很重要。

　　2---整合推廣產品

　　銷售人員在調整好了自己的思想觀念后，突破淡季的核心便是行動。銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區(qū)域內產品的佳時機。淡季銷售相對平穩(wěn)，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。

　　推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季推廣新產品，往往會因為競爭對手少，從容易切入以及快速鋪市。同時，新產品會給業(yè)務員以及經銷商新的感覺，新的動力，終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。

　　淘汰老產品。一些不盈利而老化產品，基本上屬于企業(yè)的“雞肋”，但由于它占有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往不敢貿然下手裁掉，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其“殺戮”卻很合時宜，同時新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。

　　3---拓展銷售渠道

　　新產品推出后，要想在淡季有較好的市場表現(xiàn)，積地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由于競爭對手的麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，對于營銷人員來說，這恰恰是開發(fā)渠道、擴大網絡、擠壓對手的好機會。

　　消滅空白網點。把轄區(qū)內各鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季無暇顧及的空白銷售網點，實施地毯式、全方位的開發(fā)與覆蓋。在銷售淡季，利用新產品推出，給予特殊優(yōu)惠政策的方式，吸引競爭對手的網絡資源。

　　開辟第二戰(zhàn)場。利用淡季，大力度開發(fā)特殊通路或渠道，比如學校、網吧、洗浴中心、娛樂場所等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會。

　　實施招商。通過淡季招商，可以擴大客戶選擇面，可以加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，從而可以優(yōu)化渠道資源，為淡季尋求市場增量突破口。

　　加強加深客情。加強對客戶的服務力度，可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷，解決在市場操作過程中出現(xiàn)的一些棘手而實際的問題;利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，更好地與客戶建立良好的個人關系。

　　4---嚴抓市場考核

　　在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，這就是淡季市場的銷售考核。在淡季，作為業(yè)務員的惰性會一覽無余地暴露出來。因此，作為企業(yè)及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業(yè)務員的嚴格管理考核。

　　出勤管理。將業(yè)務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當?shù)毓潭娫掃M行報勤，內勤人員要進行電話記錄，并不定期進行抽查。

　　鋪貨率考核。在淡季只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，可以提高與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。

　　產品結構調整。通過合理規(guī)劃高中低產品結構比例，終達到銷量減，但營業(yè)額不減、*不減的目的。

　　嚴抓落實。經營的關鍵在于管理，管理的關鍵在于考核，考核的關鍵在于落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要制度落到實處，淡季策略的順利實施。